Comment transformer votre idée en revenus ?

Et si le véritable défi n'était pas de lancer son activité, mais de vivre de son projet ?

Imaginez un instant : vous avez sauté le pas, quitté un emploi qui ne vous correspondait plus, annoncé fièrement votre reconversion sur les réseaux et à tous vos proches. Seulement voilà, suite à cela, c’est le silence absolu. Néant. Rien ne bouge. Aucune commande, aucun message, aucun chiffre en vue.

Naturellement, vous commencez à vous inquiéter. Pourtant, vous ne manquez pas de compétences ni de motivation ! Alors, qu’est-ce qui cloche ?

Laissez-nous vous confier un secret : monétiser son idée – soit réussir à la transformer en une source de revenus stable – c’est un vrai métier en soi.

Malgré tout, cela nous est rarement enseigné en formation, ni même abordé dans les accompagnements de reconversion classiques.

Chez LiveMentor, nous rencontrons beaucoup de personnes en reconversion se lançant avec passion, mais qui restent bloquées à l’étape cruciale : transformer leur savoir-faire en revenus.

La bonne nouvelle ? Cela s’apprend, et plus facilement que nous avons tendance à le croire !

Tout porteur de projet s’est un jour retrouvé face à la fâcheuse (mais véridique) question : “Concrètement, comment je gagne ma vie avec ça ?”

Dans cet épisode, nous allons voir, étape par étape, comment lever les freins qui nous empêchent de monétiser notre projet.

Le tout sans chichis, sans promesse d’enrichissement magique, juste une méthode concrète pour transformer ce que vous faites en une offre vendable, durable et alignée avec vous-même. Chiche ?

Pourquoi monétiser son idée est un enjeu vital, pas une option

Commençons par une base triviale : l’argent, c’est ce qui nous permet de vivre ou du moins, de subvenir à nos besoins.

Au bout d’un moment, si nous ne trouvons pas comment nous faire payer pour ce que nous vendons, nous n’allons plus avoir les ressources pour produire. Nous devrons trouver de quoi subvenir à nos besoins autrement et, de facto, abandonner cette idée qui nous tient tant à cœur.

En parallèle, nous risquons de nous lasser en constatant que même avec la meilleure énergie du monde, nous n’y arrivons pas.

Nous l’avons observé chez certains entrepreneurs que nous accompagnons : au démarrage, la courbe d’énergie est ascendante. Les premiers mois tiennent sur l’enthousiasme, puis l’activité s'essouffle, faute de voir apparaître de nouveaux clients.

En effet (même si nous aimerions vivre d’amour et d’eau fraîche) passion et énergie ne suffisent pas : la viabilité commence par la monétisation.

En France, nous sommes sensiblement concernés par la question : d’après une étude de l’INSEE réalisée en 2023, 46 % des entrepreneurs ayant lancé leur activité en 2018 étaient toujours actifs trois ans plus tard.

Autrement dit : plus d’un entrepreneur sur deux a abandonné son activité dans les trois ans suivant sa création.

Selon cette même étude, parmi les plus grandes difficultés rencontrées figurent celles d’ordre financier, aux côtés du manque de commandes.

Ceci étant dit, la question qui, fatalement, se pose est la suivante : comment monétiser mon idée ?

Vous le constaterez dans cet épisode, il existe de nombreux outils pour rester fermement accroché au navire. On vous embarque !

Deux pièges dans lesquels nous tombons en reconversion

Dans son article Why Start-ups Fail, Tom Eisenmann, professeur à la Harvard Business School apporte une perspective rigoureuse quant aux défis auxquels se heurtent les entrepreneurs.

Sa conclusion est claire : la passion, le courage ou même la qualité d’une idée ne suffisent pas. Le vrai défi, c’est de trouver un modèle économique viable. Il identifie ainsi deux pièges dans lesquels tombent fréquemment les personnes en reconversion.

1. Les “faux départs”

Nos mentors vous le confirmeront : beaucoup d’entrepreneurs qui lancent leur affaire se précipitent, enthousiasmés à l’idée de se lancer. Ils créent un produit, une offre, un site, parfois même un logo… sans avoir vraiment validé qu’un client serait prêt à payer pour ça.

“En négligeant de rechercher les besoins des clients avant d’engager leurs efforts sur le développement d’un produit, les entrepreneurs finissent par gaspiller un temps précieux et du capital sur des MVP* qui risquent de manquer leur cible. Ce sont de faux départs.” explique Tom Eisenmann.

• Il s’agit du produit minimum viable, soit la version la plus simple et la plus rapide de votre produit, visant à :
• vérifier si le concept intéresse vraiment vos clients ;
• obtenir rapidement des retours ;
• éviter de dépenser trop de temps et d’argent dans un produit que personne ne veut.

“Les entrepreneurs ressemblent à des sprinteurs qui s’élancent avant le signal : trop impatients de lancer un produit.”, ajoute le professeur.

C’est précisément l’histoire de Triangulate, une start-up de rencontres en ligne dont Eisenmann nous conte l’histoire. Son fondateur avait une idée très pertinente : construire un moteur de mise en relation établi sur les données de consommateurs issues des réseaux sociaux.

L’objectif ? Extraire automatiquement, avec leur permission, les données de profil des consommateurs à partir des réseaux et des plateformes comme Facebook, Twitter, Spotify et Netflix.

Il avait ensuite pour but d’utiliser les algorithmes, afin d’associer les utilisateurs dont les goûts et les habitudes laissaient penser qu’ils pourraient être compatibles sur le plan romantique. Un concept à priori séduisant et innovant.

Seulement, le porteur de projet avait oublié l’essentiel : vérifier que des personnes voulaient vraiment l’utiliser. Résultat : plusieurs pivots coûteux, une trésorerie qui s’évapore, et un projet qui ferme en moins de deux ans.

“Avant même de commencer à construire un produit, le gourou du lean start-up Steve Blank insiste sur la nécessité de passer par une phase appelée « découverte client », une série d’entretiens avec des clients potentiels. Ces entretiens visent à identifier des besoins forts et non satisfaits : des problèmes qui valent la peine d’être résolus.”, explique l’auteur de l’article.

“Dans son analyse post-mortem de l’échec de Triangulate, Nagaraj (le fondateur) reconnut avoir sauté cette étape cruciale. Lui et son équipe avaient omis de mener une recherche préalable pour valider la demande pour un moteur de mise en relation ou l’attrait du concept. Ils n’avaient pas non plus conduit de tests MVP. Au lieu de cela, ils s’étaient précipités pour lancer la marque comme un produit entièrement fonctionnel.”

En reconversion, ce piège nous guette aussi !

Nous pouvons passer des mois à peaufiner notre offre de coaching, à écrire un blog, à perfectionner notre site… sans jamais confronter notre idée à un premier client payant.

C’est séduisant, parce que nous avons l’impression de faire bouger la machine. Mais en réalité, nous reculons, car sans validation monétaire, nous ne savons pas si le projet tient debout.

2. Les “mauvais partenaires”

Autre schéma fréquent : la bonne idée, mais les mauvaises alliances. L’exemple marquant fourni par l’auteur est celui de Quincy Apparel.

Deux jeunes entrepreneures avaient imaginé une solution simple, mais puissante, répondant à une vraie demande : l’ajustement des vêtements féminins dans le monde professionnel.

Les deux fondatrices répondaient ainsi à un besoin existant : celui des jeunes professionnelles ayant du mal à trouver des vêtements de travail à la fois abordables, élégants et bien ajustés.

Elles ont imaginé une solution originale pour y remédier : un système de tailles permettant aux clientes de préciser quatre mesures distinctes (comme le rapport taille-hanches et la taille de soutien-gorge) : une approche similaire à celle utilisée pour les costumes masculins sur mesure.

Dès le lancement, les clientes ont été friandes du concept et les ventes ont décollé. Mais la production, confiée à des partenaires peu flexibles, s’est avérée chaotique. Retards, retours massifs, marges rognées. Et faute de financement suffisant, le projet a coulé.

“Sur 200 participantes, 25 % ont acheté le produit. Portées par ces résultats, les deux cofondatrices ont quitté leur emploi en conseil, levé 950 000 $ de capital-risque, recruté une équipe et lancé Quincy Apparel. Les premières commandes furent solides, tout comme les réachats : 39 % des clientes de la première collection ont effectué des achats répétés. Cependant, cette forte demande nécessitait de lourds investissements en stocks. En parallèle, des problèmes de production entraînaient des vêtements mal ajustés pour certaines clientes, ce qui provoqua un taux de retours plus élevé que prévu. Le traitement de ces retours et la correction des défauts de production ont comprimé les marges et vidé rapidement la trésorerie de Quincy. Après un échec pour lever de nouveaux fonds, l’équipe a réduit la gamme afin de simplifier les opérations et gagner en efficacité. Mais l’entreprise n’avait pas assez de financement pour valider ce pivot, et Quincy a dû fermer moins d’un an après son lancement.”, raconte l’auteur de l’article.

Pourquoi Quincy a-t-il échoué en réalité ?

En dépit d’une idée pertinente, répondant à un besoin existant (les deux fondatrices ont élaboré un MVP au préalable) et du fait que les deux fondatrices étaient “brillantes, débrouillardes et complémentaires”, leur duo présentait deux fragilités :

1. Pour ne pas risquer leur amitié, elles ont partagé toutes les décisions stratégiques, ce qui a considérablement ralenti leurs réactions lorsqu’il a fallu agir vite face aux défis auxquelles elles ont été confrontées.

2. Aucune d’entre elles n'avait d’expérience en conception et en fabrication de vêtements. Or, la production textile comporte de nombreuses tâches spécialisées, comme l’approvisionnement en tissus, la création de patrons et le contrôle qualité.

Pour compenser leur manque de savoir-faire, elles ont tout de même recruté quelques vétérans de l’habillement, pensant qu’ils pourraient endosser plusieurs rôles, comme c’est souvent le cas dans les start-up en phase initiale. Mais, habitués à la forte spécialisation des grandes entreprises du secteur, ces employés n’étaient pas flexibles sur les missions hors de leur expertise.

Par ailleurs, Quincy sous-traitait la production à des usines tierces, pratique courante dans l’industrie. Mais ces usines tardaient à honorer les commandes de jeunes entrepreneurs sans réputation, exigeant des tailles inhabituelles et passant de petites séries. Résultat : des retards de livraison.

Dans une reconversion, nous retrouvons ce piège lorsque nous nous entourons de partenaires qui ne partagent pas nos priorités.

Cela peut être un prestataire marketing qui promet monts et merveilles sans livrer, un investisseur qui incite à croître trop vite, ou simplement l’absence d’un réseau qui comprend les réalités du terrain. Au bout du compte, l’activité qui s’essouffle alors qu’elle aurait pu durer.

👉 Ce que ces échecs nous disent : sans monétisation, pas de transformation.

En lisant Eisenmann, un constat revient : les projets meurent moins souvent d’un manque d’idées que d’un manque de revenus.

• Dans les “faux départs”, nous n’avons pas validé que des clients paieraient.
• Dans les “mauvais partenaires”, nous avons sous-estimé la fragilité des marges et la dépendance à ses alliés.

Mais alors, comment éviter tous ces écueils lorsque l’on se reconvertit ?

Conseil nº 1 : valider la valeur réelle de votre produit, pour éviter les “faux départs”

Nul besoin de 100 000 abonnés ou d’un site parfait. Un premier client qui accepte de payer, c’est déjà une preuve. Rappelez-vous : les faux départs peuvent être fatals.

Plutôt que de vous lancer tête baissée pour développer votre produit et passer des heures à concevoir votre site, prenez le temps de vérifier si quelqu’un voudrait vraiment acheter ce que vous vendez.

Vous pouvez, par exemple, proposer une version bêta de votre service à tarif réduit. Si quelqu’un sort sa carte bleue, c’est une première pierre à l’édifice.

En outre, pour vous assurer de la valeur de votre produit, pensez au fait qu’il doive répondre à un besoin. Gardez en tête que vos futurs clients n’achèteront pas un service en tant que tel, ils achèteront une solution à un problème concret.

Par exemple, quand vous dites : « Je propose des séances de yoga », vous restez uniquement du côté de l’offre, sans considérer le besoin de votre cible.

En revanche, si vous l’exprimez ainsi : « J’offre une parenthèse de sérénité dans une vie stressante », vous passez du côté de la valeur vécue par le client. Vos prospects font face à un problème : le stress, voici comment vous pouvez y répondre.

En bref, pour éviter le faux départ, commencez par une vérité simple : votre client n’achète pas ce que vous faites, il achète ce que cela change pour lui.

Conseil nº 2 : fixez un prix juste, pour pérenniser votre activité

L’article d’Odyssées nous le rappelle : bon nombre de freelances avouent avoir peur de parler d’argent. Or, c’est bien là que tout se joue pour commencer à bien vendre.

Quand nous nous reconvertissons, nous pensons parfois qu’il faut “commencer bas” pour attirer du monde, puis augmenter plus tard. Erreur fatale.

Pourquoi ? Parce qu’un prix trop bas ne permet pas de bâtir une activité durable. Vous rentrez dans le fameux cercle vieux : je fatigue, je doute, je n’ose pas augmenter mes prix et je reste coincé dans une logique de survie.

En fixant un prix juste :

• Vous couvrez vos besoins et vous pourrez les réinvestir dans l’amélioration de votre produit.
• Vous envoyez un signal positif à vos clients : “ce que je fais a de la valeur.”
• Vous créez cercle vertueux : confiance → bons clients → revenus stables.

Pour atteindre ce trio gagnant, nous vous recommandons d’agir progressivement.

1. Calculez vos besoins réels

Commencez par fixer un “seuil de viabilité” : combien faut-il pour couvrir vos charges, votre temps non facturable, et avoir un revenu correct ? C’est votre base.

2. Observez le marché, mais sans vous brader

Oui, vous êtes peut-être “nouveau” dans votre domaine. Mais vous apportez déjà une valeur réelle. Comparer vos prix à ceux des autres vous aidera à vous situer et notamment à vous rassurer sur la valeur de vos tarifs. Attention toutefois à ne pas copier les plus bas. Comme évoqué précédemment, cela ne vous rend pas compétitif, mais, au contraire : cela vous rend fragile.

3. Testez et ajustez

Rassurez-vous, votre premier prix n’est pas gravé dans la roche (pour celles et ceux qui ont la référence). Proposez-le, observez les retours et ajustez-le si nécessaire. Une fois n’est pas coutume : ne partez pas avec un tarif trop bas. Il est beaucoup plus facile de descendre légèrement que de doubler vos tarifs plus tard.

Conseil nº 3 : apprenez à parler d’argent

L’article d’Odyssées insiste sur ce point. Beaucoup de freelances n’échouent pas parce qu’ils n’ont pas de clients, mais parce qu’ils n’osent pas dire leur tarif clairement. Dans cette optique, Estelle Haas nous recommande un plan en 3 étapes.

1. Proposez à votre interlocuteur de se présenter

C’est un moyen idéal pour bien cerner la demande de votre client, de noter les messages clés qui semblent se dégager de son discours. Vous pourrez ensuite les réutiliser pour lui montrer que vous comprenez sa demande : un premier pilier dans la légitimation de votre tarif !

2. Présentez-vous à votre tour

Écrivez vos références sur une dizaine de lignes, afin de ne rien oublier et surtout d’apporter une crédibilité supplémentaire à vos prestations. Même si votre expérience est issue d’un milieu différent, elle vous donnera tout de même des billes pour votre argumentaire.

Par exemple : vous lancez votre entreprise de graphisme ? Vous avez travaillé 7 ans dans la communication et le graphic design était l’une de vos missions phares. Vous avez ce que l’on appelle une validation d’acquis.

3. Posez un maximum de questions, pour creuser le besoin de votre prospect

Cela montrera que vous avez une capacité d’écoute et que vous êtes prêts à envisager sa problématique sous tous les angles possibles.

“C’est seulement à la fin de cette troisième étape qu’il est pertinent de faire une proposition. D’ailleurs, rien ne vous oblige à le faire à chaud et à l’oral. À titre personnel, je préfère me laisser quelques heures pour digérer l’appel et envoyer un diaporama récapitulatif, ainsi que mon offre commerciale” recommande la rédactrice.

Et maintenant ?

Vous l’aurez compris : monétiser votre idée n’est pas un “bonus”, mais bel et bien le cœur de votre reconversion. C’est ce qui fait la différence entre une passion fragile et une activité qui vous nourrit vraiment, financièrement et humainement.

Apprendre à fixer un prix juste, à parler d’argent avec confiance, à transformer votre savoir-faire en revenus durables… tout cela, ça s’acquiert. Pas seulement en théorie, mais aussi en pratiquant, en testant, en étant guidé.

C’est précisément dans ce but que nous avons conçu notre cours gratuit sur la vente : un parcours pas à pas, pensé pour celles et ceux qui veulent franchir ce cap décisif.

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Après ce premier levier, nous vous recommandons un accompagnement plus ficelé, avec une formation vente plus complète. L’objectif ? Mettre en place un système de vente efficace, en acquérant des techniques solides, avec un suivi personnalisé.

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En conclusion, fixer ses prix n’est pas la fin d’une reconversion, c’est son début réel.

C’est au moment où vous annoncez votre tarif et que quelqu’un dit “oui” que votre activité cesse d’être une idée pour devenir une réalité.

Et vous, comment gérer vous vos prix ? Avez-vous des doutes, des incertitudes ou des succès à nous partager ?

A très vite,

La rédaction Mission : Reconversion !

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